mer sälj hemsida

Därför säljer inte dina erbjudanden

Vi förutsätter att du har en snygg hemsida. Användarvänlig, snabbladdad osv. Vi förutsätter att det du säljer är relevant, dvs att det finns en efterfrågan på dina produkter/tjänster. Vi förutsätter att din hemsida har besökare. Kanske inte hundratusentals men du driver en del trafik via Google och sociala medier.

Så långt så gott. Du har alltså en:

  • snygg hemsida,
  • en efterfrågad produkt/tjänst,
  • och några tusen besökare i månaden

Ändå har du svårt att hålla igång försäljningen?

Genom mina år som konsult har jag arbetat med företag från skilda branscher; hälsa, IT, logistik och e-handel för att nämna några. Det har varit väletablerade företag men även nystartade verksamheter, och de har alla haft en sak gemensamt: de har alla brottats med ett ”inifrån-ut perspektiv”.

Och vad betyder då det?

Jo, i sina formuleringar på hemsidan och i övriga digitala kanaler pratar de utifrån sig själva, och inte utifrån kunden.

Detta är varför det brister

Den krassa sanningen är att en potentiell kund inte bryr sig om funktioner, innehåll och upplägg förrän de har förstått vilket konkret värde din produkt eller tjänst kan tillföra i deras liv.

Du kan alltså ha världens bästa produkt eller tjänst men om du inte lyckas kommunicera värdet i ditt erbjudande spelar det ingen roll hur bra funktionerna är, eller vilket material produkten är gjord av.

Utmaningen ligger i att uttrycka sig på ett sätt som talar direkt till kundens behov och på ett sätt anspelar på visionen och lösningen snarare än problemet (mer om detta i ett annat inlägg). Detta kan låta som en självklarhet men...

Verkligheten visar att många företag lätt blir hemmablinda och misslyckas att vinna (och behålla) besökarens intresse och förtroende.

Förändrade behov & användarbeteenden

Som vi alla vet är konsumenternas behov och förväntningar i konstant förändring. Det som efterfrågades för tre år sedan kanske helt försvunnit idag och ibland går det mycket fortare än så. Internet, den ökade oron för klimatet och socio-ekonomiska faktorer påverkar våra preferenser och konsumtionsvanor. Väletablerade företag som saknar ett helhetsperspektiv, och som inte vill eller vågar omvärdera och uppdatera sina erbjudanden, hamnar därför i efterkälken. H&M är ett exempel på det då de var sena på e-handelståget (med sin digitala transformation), och därför fick ett ordentligt bakslag. Lyckas du inte hålla dig relevant på marknaden är du dömd att, förr eller senare, misslyckas.

Bra vs dålig copy

För att knyta tillbaka till ”inifrån-ut perspektivet” och vad som egentligen menas kommer här ett konkret exempel taget från en av mina kunder – en senior konsult som tränar företag och kommuner i retorik.

Hans erbjudande är unikt och skiljer sig från övriga konkurrenters då han är den enda som lär ut retorik med hjälp av övningar från teatern. (Supercoolt eller hur?!)

I copyn vill vi givetvis framhäva hans unika approach (kopplingen till teatern), men vi vill göra det på ett sätt som träffar målgruppen – och det behöver ske snabbt! Som du säker vet har du inte många sekunder på dig att vinna din besökares intresse.

I detta blogginlägg ger jag exempel på formuleringar skrivna utifrån två olika perspektiv:

Ett ”inifrån-ut tänk”

Ett företagsperspektiv som blir platt och ineffektivt = SÄLJER EJ

Företag som formulerar texter utifrån subjektiva perspektiv och utifrån det de TROR att kunden är intresserad av och tycker är viktigt.

Ett ”utifrån-in-tänk”

Ett kundperspektiv som blir träffande och slagkraftigt = SÄLJER!

Företag som formulerar texter utifrån det de VET att kunden är intresserad av och behöver.

Ett ”inifrån-ut tänk”

Exempel på en formulering som är skriven utifrån ett ”inifrån-ut tänk”:
”Vad teatern kan lära dig om talekonst och ledarskap”

Läs ovan formulering och föreställ dig mottagarens/kundens perspektiv. Frågor som dyker upp i mitt huvud är:

Vad kan teater lära mig om talekonst och ledarskap?”
Varför är det viktigt och vad ger det mig?”

Formuleringen ovan säger alltså ingenting om värdet för kunden. ”Talekonst” och ”ledarskap” är generella ord som inte specificerar det konkreta värdet i erbjudandet. Teater i sig är intressant kan man tycka men det kommer INTE att väcka mitt intresse om det inte kopplas till mitt (läs "kundens) PERSONLIGA BEHOVv.

Ett ”utifrån-in-tänk” (kundperspektiv)

Exempel på en formulering som är skriven utifrån ett ”utifrån-in-tänk”:
”Bli en engagerande talare och modig ledare – med hjälp av teaterns fantastiska förändringskraft”

Ovan formulering är skriven utifrån ett kundperspektiv som direkt anspelar på värdet i erbjudandet, dvs vad kunden faktiskt får eller blir när de köper tjänsten.

I detta exempel är målgruppen mellanchefer och HR-chefer som längtar efter att engagera kollegor/kunder mer, samt kommunicera på ett modigt sätt som är lösningsfokuserat och utvecklande.

Målgruppen kommer endast bry sig om teatern först när de förstår VAD den kan ge dem (med teatern som metodik skapas en förändringskraft som gör köparen/kunden till en engagerande talare och modig ledare).

Nyckeln till mer sälj

Nu när du läst de två olika formuleringarna kanske det känns som en självklarhet att skriva utifrån ett kundperspektiv – men sanningen är att det finns många exempel på företag som misslyckas med just detta – och går miste om möjligheten till värdefulla affärer.

Detta är särskilt vanligt bland konsulter och företag som säljer tjänster.

Du kan alltså ha en jättefin hemsida, tusentals besökare och världens bästa produkter/tjänster men ändå gå miste om potentiella kunder. Du kan förfina hemsidans design och lägga tusentals kronor på att driva trafik men sanningen är att en dålig copy, som saknar ett kundperspektiv, oftast är det som brister.

Här kan en copywriter med ett målgrupps- och SEO-tänk tillföra ett värdefullt ”utifrån-in perspektiv”. Allra helst en extern konsult som ser verksamheten med ”nya ögon” och är van att tänka utifrån ett kundperspektiv. Nyckeln till mer sälj är kort och gott en hemsida med målgruppsanpassad copy och tydliga värdeformuleringar.

Den viktigaste frågan du bör ställa dig är:

  • Hur ser kundens behov ut?
  • Varför bör hen bry sig om det ditt företag erbjuder?
  • Vilket konkret värde får personen av att anlita dig/köpa dina produkter eller tjänster?

Innan texterna formuleras...

Det är viktigt att du ser till att lära känna din kund väl innan du formulerar texter till hemsidan (och givetvis innan du utvecklar din produkt/ditt erbjudande i första taget).

För att få en tydligare bild av din målgrupps behov kan du ta hjälp av

  • data (användarstatistik),
  • göra en marknadsundersökning,
  • eller intervjua tidigare och befintliga kunder
  • eller beställa en sökordsanalys som visar dig vilka frågor och utmaningar din målgrupp har.

Önskar du driva mer sälj via din hemsida?

Med en bakgrund som journalist är det skrivna ordet min största passion. I rollen som digital strateg kombinerar jag min SEO-expertis med min fallenhet för att skriva slagkraftiga budskap. Kontakta mig om du också vill få igång försäljningen på din hemsida.

Mer från bloggen

Alla inlägg
Sandra heter jag och det är jag som driver denna blogg. Här delar jag med mig om tankar och tips kring digital marknadsföring och livet som företagare. Skriv upp dig på min e-post lista om du vill ta del av exklusiva tips och råa hemligheter! Ses där 😉

Hej!

Sandra Wasserman

Sandra Wasserman

Digital strateg & SEO-konsult

Relevanta inlägg

Lämna en kommentar